Entrevistamos a Jesús Roselló, experto en neuroventas, que impartirá en Iberflora la charla “Neuroventas de género: El código secreto de las ventas”. Tendrá lugar el miércoles 15, a las 11.30 horas en el espacio Universo Floral
Con tu amplia experiencia internacional en coaching, formación y ventas. ¿Cómo ha marcado tu trayectoria profesional el enfoque en las neuroventas?
Mi experiencia en Latinoamérica ha marcado mucho mi vida laboral y personal. Me formé en coaching hace 8 años y mi vida cambió. Hoy soy coach Internacional de la AICM y me dedico a ayudar a profesionales para que alcancen el éxito en sus negocios. En LATAM empecé a ver en las neuroventas una gran herramienta para vender, formando a emprendedores chilenos, colombianos, peruanos, bolivianos, argentinos y venezolanos en diferentes programas del estado. Es allí donde comprobé el gran poder de las neuroventas y que ahora quiero compartir en nuestro país. Ya hay profesionales en España del sector de la flor y planta que están conmigo obteniendo grandes resultados.
El saber de neuroventas me ha ayudado a comprender el funcionamiento de la mente y entender cómo se comporta y que es lo que hace que tome las decisiones. Esto es básico para realizar mi profesión de coach. He visto que hay una mente inconsciente que no conocemos y está guiando todo lo que hacemos en nuestras vidas
El sector verde, y en especial el mundo de la floristería, tiene un componente emocional muy fuerte en la decisión de compra. ¿Cómo pueden los floristas aplicar las claves de las neuroventas para conectar mejor con sus clientes?
Como bien dices las flores tienen un componente emocional que muchas veces olvidamos. Si no llegamos al cliente con un mensaje emocional entonces lo estamos haciendo con un mensaje racional y es en ese momento en dónde la venta de las flores pierde toda su eficacia. El 95% de las decisiones de compra son realizadas en la parte inconsciente de nuestra mente y gestionadas por las emociones que activan unos códigos que hacen que las personas tomen acción, en este caso a comprar. Solamente en un 5% está presente la mente consciente y esto se ha demostrado científicamente. Si yo no sé emocionar con mi discurso de venta, el consumidor comprará otro tipo de artículos para cubrir sus necesidades emocionales, que muchas veces son inconscientes. Por eso invito al sector floral a que se una para aprender conmigo esta especialidad que combina la neurociencia, la psicología y el marketing, todo ello con un método muy práctico y efectivo.
En tu conferencia en Iberflora 2025 impartirás la conferencia Neuroventas de Género: el código secreto de las ventas. ¿Podrías adelantarnos algún ejemplo práctico que pueda aplicarse al punto de venta en el sector verde?
En las compras las personas del sexo masculino se centran más en las características de los productos, la calidad y la competencia del personal. El sexo femenino necesita un trato más comunicativo, empático y relacional. Por este motivo nuestros trabajadores no solamente los contrataremos por sus capacidades técnicas, si no que en función de nuestro target tendremos que valorar habilidades sociales. Este sería uno de los tips importantes en neuroventas y la atención al cliente. Hay muchos más que enseñaré en mi presentación, así que no se la pierdan, será muy instructiva y amena.
Tuviste un gran éxito de público en tu participación en Universo Floral en 2023. ¿Qué recuerdos guardas de aquella experiencia y qué te motiva a volver a formar parte de Iberflora este año?
Tengo muy buenos recuerdos, asistieron muchísimos profesionales. Vi un gran interés por las neuroventas y muchos de ellos han aprendido conmigo en mis cursos. Me motiva el seguir enseñando las neuroventas en este sector porque se y lo he visto en mis clientes que cuando varias tu comunicación, de un discurso racional a uno más emocional y con códigos simbólicos importantísimos para las personas, las ventas empiezan a cambiar y nuestro negocio empieza a tener el éxito.
Desde tu perspectiva, ¿cuáles son las tendencias actuales en ventas y comunicación que más pueden influir en los negocios del sector verde en los próximos años?
Las ventas han de ir cada vez más enfocadas a no vender, si no a servir. Un servicio que cubra necesidades, emocionales, simbólicas y funcionales. La investigación en neurociencia está invirtiendo muchos recursos para comprender cómo funciona el cerebro humano y el sistema nervioso, lo que permite explicar las bases biológicas de los pensamientos, emociones, conductas y el desarrollo de estrategias empresariales entre muchas otras, como el desarrollar tratamientos para enfermedades neurológicas y mentales. Las neuroventas son una disciplina que se nutre de la neurociencia y ya hace algunos años que se está utilizando en otros sectores diferentes al nuestro con muy buenos resultados. Las grandes marcas lo implementaron rápidamente desde sus inicios, viendo en ellas el futuro de las ventas. El saber cómo funciona el cerebro humano en los procesos de compra nos enseña a realizar acciones de venta que realmente sean efectivas. Es importante tener presencia digital que ya estamos viendo que es esencial para los negocios y lo será cada vez más. El saber de neuroventas va a asegurar que en todos los medios que comuniquemos nuestro mensaje va a llegar en el lugar de la mente que hará desear nuestro producto, haga que esa persona nos compre y se fidelice.
¿Qué mensaje darías a los profesionales del sector que aún no se han formado en técnicas como las neuroventas, pero quieren mejorar sus resultados y diferenciarse en un mercado tan competitivo?
Yo les diría que la formación en ventas a través de las neuroventas es muy importante, que está dando muy buenos resultados y que no se pueden quedar atrás. El quedarse atrás hoy es desaparecer y eso no se lo puede permitir nuestro sector. Que todo ese trabajo tan maravilloso que hacen se ha de comunicar y vender. Que cada vez más las personas buscan cubrir necesidades emocionales y que hay códigos simbólicos que cubren las flores que se han de conocer para que los consumidores nos prefieran. Estamos en un momento en el que el comercio ha cambiado muchísimo, se han de actualizar las formas de comunicarnos y de esto depende el futuro de nuestros negocios.
